Estrategia ELG: Convierte la Educación en tu Go-To-Market

🎯 TL;DR (5 bullets accionables)

1. ✅ Declara TTFV por rol/vertical y conviértelo en KPI de GTM (≤14 días)
2. ✅ Productiza la ayuda: guías in-app, checklists y micro-lecciones para resolver 60–70% de fricciones
3. ✅ Orquesta ELG con owners y presupuesto: Producto, CS Ops, PMM y RevOps
4. ✅ Mide aprendizaje → comportamiento → resultado (NDR, tickets/1000 MAU)
5. ✅ Escala con loops: contenido, certificación y referidos internos (K-factor ≥ 0.2)

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📖 SCQA — ¿Por qué la educación de clientes es GTM?

Situación

En SaaS/Startups con servicios complejos, CAC sube, los ciclos de venta se alargan y los decisores esperan valor temprano. La mayoría trata la educación como "soporte": artículos sueltos, webinars y cursos aislados.

Complicación

La "educación de soporte" llega tarde (postventa), no vive en el producto, no se mide por cohortes y no conecta con revenue. Resultado: activación lenta, tickets repetidos, QBRs defensivos y expansión tímida.

Pregunta

¿Cómo convertir la educación en estrategia GTM que acelere activación, reduzca churn y habilite expansión sin crecer headcount lineal?

Respuesta (Blueprint)

Adoptar Education-Led Growth (ELG): diseñar la educación como producto GTM. Se parte de outcomes por vertical/rol, se define TTFV por cohorte, se integra guía in-app, se certifica a champions y se operan loops (contenido, social, referidos). Todo bajo un árbol de métricas que encadena aprendizaje → comportamiento → resultado (NDR, CLTV, tickets).

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💡 DIIA — Datos, Insight, Implicación, Acción

📊 Datos

• La mayor fricción es repetitiva
• TTFV tardío predice churn

🔍 Insight

Si la educación vive donde ocurre el trabajo (in-app) y se mide por cohortes, baja CoS y sube adopción

🎯 Implicación

Requiere owners, presupuesto y telemetría GTM

⚡ Acción

Define TTFV por rol/vertical, prioriza 2 casos North Star y lanza rutas express con nudges

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📅 Blueprint 30/60/90 para Convertir Educación en GTM

Tabla 1 — Objetivos por Tramo y TTFV

| Tramo | Objetivo GTM | TTFV meta | North Star features | Cohortes | |-------|--------------|-----------|---------------------|----------| | 0–30 días | Primer valor repetible | ≤ 14 días | 2–3 funciones por caso de uso | Nuevas cuentas/pilotos | | 31–60 días | Salud + automatización | ≤ 10 días | Guías in-app + base anti-errores | Cuentas activas con riesgo | | 61–90 días | Loops + expansión | ≤ 7 días | Certificación + QBR que enseña | Candidatas a expansión |

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📅 Días 0–30: "Lo más simple que podría funcionar"

Objetivos

• Declarar outcomes por vertical (SaaS/Startups con servicios complejos)
• Publicar rutas express (5 pasos) por rol (admin, PM, analista, operador)
• TTFV ≤ 14 días en 70% de nuevas cuentas

Acciones (3–5)

1. Mapear 2 casos de uso North Star y reducir a 5 pasos mínimos
2. Producir 8 micro-piezas (<2 min) + 2 checklists in-app
3. Activar nudges contextuales (tooltip/hotspot/checklist)
4. Office hours semanal para bloqueos reales
5. QBR de Value Kickoff (30') con métricas y owners

📦 Entregables

• 2 rutas express
• 8 micro-videos
• 2 checklists
• Guion de QBR Kickoff

⚠️ Riesgos

Scope creep; contenido largo

📊 Métricas

• Leading: % rutas completadas, tiempo a primer engagement educativo
• Lagging: TTFV promedio, tickets/1000 MAU (↓)

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📅 Días 31–60: "Salud, automatización y comunidad"

Objetivos

• Automatizar 60–70% de consultas repetitivas
• Implementar health score + playbooks
• Lanzar certificación

Acciones (3–5)

1. Health score (uso + progreso educativo + soporte) con umbrales
2. Alertas: 14 días sin progreso / caída de uso / picos de tickets
3. Biblioteca anti-errores (video breve + checklist por error)
4. Certificación de champions (badge + anuncio interno)
5. QBR #2 (45') con antes/después

📦 Entregables

• Score y umbrales
• 3 playbooks de rescate
• Librería anti-errores
• Examen/certificación

⚠️ Riesgos

Señales falsas; baja adopción si no es in-app

📊 Métricas

• Leading: % cuentas "verdes", uso de librería, certificaciones
• Lagging: Tickets repetitivos (↓), reactivaciones, NPS de soporte

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📅 Días 61–90: "Loops y expansión"

Objetivos

• NDR ≥ 110–115%
• Activar equipos adyacentes en 30% de cuentas
• TTFV ≤ 7 días en casos expandidos

Acciones (3–5)

1. Loop de contenido: historias "antes/después" → campaña → cohortes nuevas
2. Referidos internos: incentivo a champions certificados para invitar equipos vecinos
3. QBR que enseña (60'): narrativa ejecutiva + plan 90 días
4. Calendario de academia por vertical (mensual)
5. Redistribuir carga: 70% proactivo/estratégico, 30% reactivo

📦 Entregables

• 2 casos "antes/después"
• Landing de referidos
• Agenda de academia

⚠️ Riesgos

Campañas sin follow-up; incentivos débiles

📊 Métricas

• Leading: Invitaciones/champion, asistencia, % equipos activados
• Lagging: NDR, ARPA expandido, tiempo a expansión

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✅ Checklist de Implementación (copiar/pegar)

• [ ] Definí 2 casos North Star por vertical y 3 fricciones top por rol
• [ ] Publiqué rutas express (5 pasos) + 8 micro-piezas + 2 checklists
• [ ] Activé nudges y guías in-app
• [ ] Monté health score y 3 playbooks (7/14/30 días)
• [ ] Certifiqué champions y loop de referidos internos
• [ ] Establecí QBRs que enseñan y calendario de academia

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🏗️ Pilares ELG Explicados como GTM (con DIIA)

1) Estrategia y Gobierno

Para qué: outcomes de negocio por vertical (p.ej., "reducir 30% tiempo de cierre de informes")

Modelo operativo: comité ELG (Producto, CS Ops, PMM, RevOps); OKRs y presupuesto

Priorización: matriz impacto/esfuerzo; empezar por lo más simple que podría funcionar

DIIA

• Datos: Sin gobierno, la educación deriva en "actividades" no revenue
• Insight: Backlog y OKRs alinean inversión a NDR
• Implicación: Necesitas owners con poder de decisión
• Acción: Instala comité ELG quincenal y backlog trimestral

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2) Diseño Instruccional Mínimo Viable

• Rutas express (≤5 pasos) por rol/industria; checklists
• Biblioteca anti-errores para top 10 fricciones
• Certificación orientada a tareas, no teoría

DIIA

• Datos: Micro-piezas contextuales se completan más que cursos largos
• Insight: 5 pasos bien medidos > 15 lecciones generales
• Implicación: Producción ágil, impacto temprano
• Acción: Produce primero 8 micro-piezas que resuelvan 60% de fricciones

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3) Experiencia y Distribución

• In-app por defecto; email/Slack/Academia como refuerzo
• Catálogo buscable por rol/caso de uso; deep links desde el producto

DIIA

• Datos: Cambiar de contexto eleva abandono
• Insight: Ayuda en el flujo ↑ finalización
• Implicación: Prioriza UX educativa con Producto
• Acción: Tooltips, hotspots, checklists y enlaces profundos

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4) Contenido y Comunidad

• Playbooks por caso de uso, foros, office hours y champions
• Historias "antes/después" para marketing y ventas

DIIA

• Datos: Prueba social acelera adopción y referidos
• Insight: Comunidad multiplica alcance de CS
• Implicación: Invierte en champions y moderación
• Acción: Badges compartibles al certificar; calendario de office hours

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5) Integración con Producto y CS

• Telemetría educativa/uso, health score, alertas, QBR que enseña

DIIA

• Datos: Leading indicators educativos predicen churn/expansión
• Insight: Uso+educación+soporte = score más preciso
• Implicación: CS se vuelve proactivo
• Acción: Alertas 14 días + playbooks (micro-ruta + 1:1 + nudge)

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6) Revenue y Expansión

• Ofertas post-certificación, cross/upsell por caso de uso, referidos internos

DIIA

• Datos: Cuentas educadas expanden más rápido
• Insight: Certificación = gatillo de compra interna
• Implicación: Enlaza educación con pricing/paquetes
• Acción: Define "siguiente caso de uso" y landing de referidos

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7) Medición y ROI

• Árbol de métricas; cohortes; atribución a NDR/CLTV/tickets

DIIA

• Datos: Métricas de vanidad no guían inversión
• Insight: Encadenar aprendizaje → comportamiento → resultado prioriza mejor
• Implicación: Puedes iterar quincenalmente con evidencia
• Acción: Instrumenta leading hoy y agenda revisión quincenal

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📊 Métricas y Sistema de Medición (árbol)

Aprendizaje (leading) → Comportamiento (influencia) → Resultado (lagging)

📚 Aprendizaje

• % rutas completadas
• Tiempo a primer engagement
• Certificaciones
• Uso de librería

🔧 Comportamiento

• Adopción de features North Star
• Tickets/1000 MAU
• Tiempo de resolución
• % multihilo

💰 Resultado

• TTFV
• NDR
• CLTV
• Churn logo/$
• ARPA expandido

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Tabla 2 — Métricas por Rol/Owner

| Métrica | Tipo | Meta 90d | Owner | Instrumentación | |---------|------|----------|-------|-----------------| | TTFV (días) | Lagging | ≤ 10 | CS Ops | Eventos in-app + CRM | | % rutas completadas | Leading | ≥ 70% | PMM + Producto | LMS/Academia + telemetría | | Adopción North Star | Influencia | ≥ 2 features/rol | Producto + CSM | Producto (eventos) | | Tickets/1000 MAU | Influencia | −30% | Soporte + CS Ops | Helpdesk + BI | | NDR | Lagging | ≥ 110% | RevOps + CSM líder | Finance + CRM | | % cuentas multihilo | Influencia | ≥ 40% | CSM | CRM + notas ejecutivas |

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📋 Canvas de Programa Educativo (copiar/pegar)

| Campo | Definición | |-------|------------| | Público | Roles (admin, PM, analista, operador), vertical (SaaS/Startups) | | Outcome | TTFV ≤ X días; adopción de Y features; Z casos activos | | Promesa | "Primer valor en ≤14 días; expansión en 90" | | Recorrido | Rutas express → Anti-errores → Certificación → QBR | | Contenido mínimo | 8 micro-videos, 2 checklists, 3 playbooks | | Distribución | In-app, email, Slack/Teams, academia | | Loops | Contenido, social (badges), referidos internos | | Medición | Árbol de métricas + cohortes | | Owner | CS Ops + PMM + Producto | | Riesgos | Baja adopción in-app; score ruidoso |

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🤖 Prompts y Plantillas (copiar/pegar)

Prompt 1 — Ruta express (5 pasos)

Diseña una ruta express de 5 pasos para [ROL] en [SaaS/Startups] 
que logre [OUTCOME] en ≤14 días usando [FEATURES NORTH STAR]. 

Devuelve: pasos, fricciones, nudges in-app y métricas leading.

Prompt 2 — Biblioteca anti-errores

Lista los 10 errores más comunes en [producto] y crea para cada uno: 
guion video <2 min, checklist, trigger in-app y métrica de éxito.

Prompt 3 — Health score + playbooks

Construye un health score con señales de uso, educación y soporte. 
Define umbrales y 3 playbooks (recuperación 7 días, reactivación 14 días, 
expansión 30 días).

Prompt 4 — QBR que enseña (1 pág.)

Redacta un QBR con antes/después (gráfico simple), aprendizajes, riesgos 
y plan de próximos 90 días (1–3–90).

Prompt 5 — Loop de referidos internos

Diseña un programa de referidos internos post-certificación con incentivo, 
landing y mensajes por [canal]; define métrica K y objetivos mensuales.

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Plantilla email/in-app #1 — "Tu primer resultado hoy"

Asunto: Tu primer resultado en 12 minutos

Cuerpo:
Para [rol], estos 5 pasos te llevan a [outcome]. Empieza aquí → [ruta]. Si prefieres, agenda 15' con nuestro experto.

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Plantilla email/in-app #2 — "Evita los 3 errores comunes"

Asunto: Evita estos errores y gana tiempo

Cuerpo:
Vimos [señal]. Estos 3 tips te ahorran [X]. Mira el video (2 min) y marca el checklist in-app.

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Guion QBR que enseña (60')

1. Objetivo y contexto (5')
2. Historia antes/después (10')
3. Adopción por rol y cohorte (10')
4. Riesgos y mitigación (10')
5. Roadmap 90 días (15')
6. Cierres y owners (10')

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📚 Glosario (12 términos)

| Término | Definición | |---------|------------| | ELG | Educación como palanca GTM (no soporte) | | PLG | Producto como canal de activación | | TTFV | Tiempo a primer valor | | North Star features | Funciones que predicen retención/expansión | | Ruta express | Secuencia mínima de 5 pasos a valor | | Nudge in-app | Mensaje contextual que guía la siguiente acción | | Biblioteca anti-errores | Recursos para fricciones repetitivas | | Health score | Indicador compuesto de salud de cuenta | | QBR que enseña | Revisión con narrativa de valor y plan 90 días | | Champion/certificación | Usuario líder que multiplica adopción | | Loops | Ciclos de contenido/social/referidos que escalan | | NDR | Retención neta de ingresos |

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❓ FAQs

¿Por qué ELG debe ser GTM y no soporte?

Porque acelera TTFV, reduce CoS y habilita expansión; soporte llega tarde y no mueve NDR.

¿Qué priorizo si el producto es amplio?

Dos casos North Star por vertical y rutas express por rol; itera por cohortes.

¿Cómo mido que la educación impacta negocio?

Encadena aprendizaje → comportamiento → resultado y compara contra cohortes control.

¿Y si el champion se va?

Multihilo + ruta de traspaso (7 días) con certificación light.

¿Cuándo NO empujar ELG?

Si no hay product-market fit o dueños de proceso; corrige eso antes de escalar educación.

¿Cómo alinear a Marketing, Producto y CS?

Comité ELG con OKRs compartidos, backlog trimestral y QBRs que enseñan.

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📈 Minicasos Antes/Después

1. SaaS DevOps

Rutas express: TTFV 28→9 días
Tickets: −35%
NDR: 112%

2. Data Platform

Biblioteca anti-errores: reincidencias −42%
CS: 60% del tiempo pasó a expansión

3. API FinTech

Certificación + referidos internos: 2 equipos adyacentes activados por cuenta en 60 días
NDR: 118%

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